客户：伟星新材

服务时长：19年

服务内容：企业战略、“星管家”服务品牌打造、渠道赋能、解决方案销售升级

战略成果：

2009-2019年期间：复合增长率17.50%，行业第一；

零售价格高于同行20-30%，行业第一；

净利率从2009年的14.3%跃升至2019年的21.1%，行业第一。

增长源动力一：以“产品+服务”理念构建服务营销的差异化竞争优势

面临现状及问题

2010年，PP-R塑料管道已经替代铝塑复合管成为国内家装市场的首选品类，竞争日益激烈。伟星新材与众多厂商同样面临着产品同质化程度高、品牌影响力相近、终端价格支撑力不足等问题。如何构建差异化的核心竞争力，提升家装管道市场占有率是其首要任务。

创新洞察

通过大量的走访调研，我们帮助伟星新材将创新点锁定在“杜绝漏水隐患”这一终端业主的根本性需求上，从一线最佳实践中提炼出“验收质保”的服务要素，推出了“产品+服务”的行业首创模式。

品牌统领营销，服务支撑品牌

围绕“以品牌统领营销，以服务支撑品牌”的理念，我们结合一线试运行的反馈，优化完善了服务原型，推出了以“三免一告知”为核心的“星管家”服务系统，并协助将“星管家”注册为一个独立的服务品牌。在满足终端业务需求的同时，构建了伟星新材的差异化优势，快速提升了品牌知名度和市场占有率。

围绕服务的诸多行业创新

伟星新材以“星管家”为核心，打造了数个行业第一：

√ 行业首创“产品+服务”的服务营销模式

√ 行业首创服务品牌

√ 行业里第一个全面推行服务体系

√ 行业里第一个实行双质保体系

√ 行业里第一个获得七星级服务认证

√ 行业里第一个成立服务公司

战略成果

成为国内塑料管道领军企业，利润额常年位居行业第一

增长源动力二：搭建紧贴业务的企业大学，赋能两支队伍

面临现状及问题

2013年，随着伟星新材经营规模的快速扩张，服务体系的覆盖面也不断增加。无论是对直营服务团队还是对渠道经销商队伍都提出了全新的要求和挑战。如何通过赋能满足销售队伍和经销商队伍的成长需要该阶段的工作重点。

创新洞察

伟星文化认为，企业大学的定位应该聚焦于助力经营。有鉴于此，我们协助新材学院针对伟星新材的发展战略进行战略解码，并根据重要度和广泛度交叉寻点，秉持急用先行的原则开展赋能工作。

以战略为导向，紧贴业务

在确定赋能项目时，我们提出了“管训一体”的理念，从战略解码中找出业务部门短期内的关键目标，并与负责人共同明确业务推进过程中的管理抓手，在此基础上构筑赋能的内容与形式，确保学习项目与一线业务紧密相连，做到“讲师所讲即所做，学员所学即所用”。

行业内企业大学的诸多创新

新材学院以“管训一体、师课共建、急用先行、渐成体系”为核心理念，实现了数个行业第一：

√ 行业里第一个举办全国性导购大赛

√ 行业里第一个开设服务主管训练营

√ 行业里第一个采用行动学习升级服务营销模式

√ 行业里第一个举办经销商公司化运营集训营

√ 行业里第一个面向一线匠工进行覆盖式赋能

增长源动力三：解决方案升级，零售、工程双轮驱动

面临现状及问题

2019年，伟星新材在C端市场构建了强大优势，如何在B端市场通过创新寻找突破口，构建双轮驱动的业务增长新范式是当时的核心挑战。

创新洞察

B端客户对于服务的需求与C端截然不同，单点的服务举措无法满足客户的系统性需求，我们在深度接触客户的基础上，提出了通过解决方案促使营销队伍从产品销售向技术营销的转型升级策略。

拉通研产销，共同成就客户

产品本身只是客户项目实施过程中的一个要素，我们需要站在客户角度思考项目成功的关键所在。伟星文化提出，根据不同的项目性质，深度分析客户在各个维度上的本质性需求，整合内部技术、生产、服务等诸多部门，共同为客户量身定制项目解决方案，为客户的成功保驾护航。

To B业务的诸多创新

伟星新材以“双轮驱动”为指导思想，实现了数个行业第一：

√ 行业里第一个系统性探索智慧管网

√ 行业里第一个推出“星工匠”B端服务体系

√ 行业里第一个在客户端呈现系统性解决方案