在过去的十多年中，我接触了很多企业的一把手和营销总。关于营销队伍，总有一些相似的问题反复出现，困扰着他们。选其中常见的，简单列举一二：公司的营销战略只是一纸空文，营销队伍花大量时间做的事情和战略执行毫无关系；合格的销售经理缺乏，想开辟业务没有合格的带头人；老人老油条，新人存活难，销售队伍僵化无发展……

为何这些问题反复出现却又难以解决，甚至调动外部咨询顾问的力量也只能隔靴搔痒？我们认为无外乎四大原因：首先，解决方案仅仅针对局部问题，没有从企业战略的全局入手，缺乏整体规划与布局；其次，解决方案内的工具与方法广而泛之，没有定制化、不够专业，无法满足一线作战的需求；再次，新的解决方案与企业原有的营销策略及管理体系没有进行充分融合，导致执行层面的混乱，甚至产生抵触情绪；最后，企业没有针对后续的执行落地设计配套的管理抓手及攻坚策划，不能形成PDCA的闭环。（注：PDCA循环的含义是将质量管理分为四个阶段，即Plan计划、Do执行、Check检查 和Act处理。）

何解？

我们的观点是，企业需要通过“三个一体化”，方能打造一支战略级的营销铁军！

何谓“三个一体化”？

战略战术一体化：没有战略讲战术，局于术；没有战术谈战略，罔于虚。对于营销团队而言，必须做到用实用的战术去承接企业的战略，从而成为一支能打战略性硬仗的营销铁军。

技能管理一体化：技能传授没有管理抓手，靠自觉；管理抓手没有技能传授，靠天赋。对于营销团队而言，必须做到在设置管理抓手的基础上赋能相应技能，方能确保业务人员能够完成工作任务。

实训实战一体化：脱离战场的训练，是演习；没有训练直接上战场，是炮灰。对于营销团队而言，必须做到结合实战进行实训，下了演习场直接上战场，进而提升业务人员的存活率与任务目标的达成率。

如何做到“三个一体化”？

我们认为战略导向的营销课程定制是一个最佳的载体。

企业应该从营销战略规划入手，针对业务一线实际存在的问题，量身定制能够提高企业销售业绩和营销团队能力的解决方案，输出具体的方法、工具、手册，配以企业自身的实战案例，并辅以互动式培训实训营，最终使解决方案真正落地，提升企业营销团队的执行力，进而提升企业的销售业绩和品牌价值。

要获得上述成果，我们在实际操作中需要采用业绩倍增的“5S法”。

1、全面诊断

在拟定方案之前，我们首先要把视野扩展至行业与市场，如此方能避免仅从企业内部的惯性思维来进行策略诊断。但就实际情况而言，除非企业长期坚持进行行业研究和市场调研的基础工作，否则在该环节就会面临诊断信度与时间成本之间的矛盾关系。在这里，诊断方式的设计效度是破局的关键。

2、优化策略

全面诊断的目的并不是要找出企业营销体系的全部问题，而是锁定关键问题，并据此提出相应的优化策略。此时的策略，不但要从行业、企业的双重角度深刻洞察，还要回顾企业自身的整体战略与营销战略的规划布局，使其能够融入现有的运行体系，成为战略解码的具体落地举措，而非“另起炉灶、另立山头”。

3、定制课程

在这里，我们强烈建议使用课程，而非规章、制度、方案、文本等作为策略的载体。这是因为无论策略本身多么的通俗易懂，面对营销团队这样一个特征鲜明的群体，希望通过文字与阅读来实现策略的宣贯与传达对企业来讲会是一件挑战性极大的工作。而通过培训课程的方式，则可以极大地减少策略在宣贯过程中的损耗、扭曲和消散。

4、互动式实训营

再好的课程，没有相应的教学设计，也只不过是从“读书”换为“听书”而已，没有本质上的区别。结合营销团队的工作性质和群体特征，我们建议将培训现场变为一个互动式的实训营，通过各种竞争与PK，最大化学员表现性目标的习得程度，现场检验策略的掌握情况。

5、行动方案设计

如何将实训营中的热烈氛围移植到实战工作中，使我们的业务人员如出笼猛虎，以破竹之势荡平大江南北？我们的观点是设计一个紧扣策略的主题执行季，称之为“攻坚战”。通过目标、政策、培训、PK、奖惩、通报、颁奖等环节的设计与实施，构筑一个策略落地实施的执行闭环，进而培育一种“横向到边，纵向到底”的营销铁军文化。

6、SaaS软件

在整个执行闭环的基础上，我们还建议企业通过SaaS软件来进行销售活动管理。我们在策略中设计的管理抓手结合SaaS将成为营销队伍无法绕开的工作节点，确保各项过程指标能够逐项达成。当指标无法达成时，管理者也可以通过SaaS及时获得信息，并通过数字化软件的数据穿透功能，锁定根源性的问题点，进而重新进行单项策略优化与培训提升。

打造战略级的营销铁军是一项长期的体系化工程，但只要坚持运用“三个一体化”和“5S法”，那么我们的营销队伍将成为企业的优势资产，为企业的长期可持续发展保驾护航。