2020年春节，突如其来的新冠疫情，让众多中小企业遭遇了一场始料未及的“倒春寒”。然而在这次疫情期间，阿里巴巴却再次成为了头号赢家。
之所以说“再次”，是因为17年前的非典带火了淘宝，成就了阿里巴巴；而17年后的今天，新冠疫情又让阿里巴巴成为了万众瞩目的焦点。
针对疫情的爆发，阿里巴巴快速响应，推出了支付宝健康码，为促进全国非湖北地区的快速复工复产以及更多民众的出行提供了便利；新零售业务盒马鲜生的“共享员工”策略，不仅让线上消费者享受到了优质的服务，更缓解了部分餐饮行业在疫情下受到的打击。钉钉，则提供了多款高效协作工具套件，为超过1000万企业组织提供在线办公协作零距离服务。阿里巴巴在这场战“疫”中发挥了中流砥柱的作用。
如果说“非典”打了阿里一个猝不及防，那么这次面对新冠疫情，阿里则已经具备了全方位应“战”的能力。而被誉为“阿里崛起背后的造梦者”的中供铁军也再次受到大家的关注，如果没有这支销售铁军的存在，阿里巴巴也就不是今天的阿里巴巴。正像马云评价的那样：“阿里巴巴旗下最剽悍、最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”
说到销售团队，很多的人都认为销售队伍就是要用业绩说话的，然而要业绩，就一定会有业绩吗？几乎所有的销售团队都要业绩，但真正能实现业绩目标的团队又有多少呢？
而回顾阿里铁军的成长，我们发现被提到最多的是价值观导向、使命感导引、客户至上准则、102 年公司愿景，而不是销售业绩。
事实上，业绩对于阿里巴巴的销售铁军而言，只是一个必然的结果。真正成就阿里销售铁军的似乎都“无关业绩”。阿里巴巴的销售团队乃至整个阿里巴巴一直强调的都是用价值观、使命和愿景驱动；在销售队伍的管理中，团队践行的正是以价值观为导向，然后才是运用科学系统的管理方法；而管理人员更是要做到懂人心、通人性，不断激发员工内在的激情和动力。
第一，业务能力不代表战斗力，销售团队真正的战斗力应该以价值观、使命和愿景驱动。
只有认同企业价值观、以使命驱动、心态积极的人，才能组建成一支有战斗力的销售团队。
很多团队的业务精英有要性、有执行力，业务能力也很强，但只在乎自己的业绩和收入，对团队的事务，对其他伙伴的成长却漠不关心。因此业绩好的人不代表就有战斗力。如果在价值观上出现偏差，那么越是有能力的人，对企业、对团队造成的负面影响也就越大。
因此，销售团队应该以使命驱动来培养人才。例如，宝洁公司，就会从主人翁精神、积极求胜、诚实正直、领导才能这五个方面来进行人才的甄别。
阿里巴巴始终强调自己是一个用价值观、使命与愿景驱动的公司。只有具备共同价值观、对团队认可、企业文化认同的人，才能在业绩遇到压力时、在团队遇到困境时迎难而上，为企业作出贡献，推动团队持续健康的发展。
第二，业绩指标的达成光靠过程监督、目标导向是得不到理想的结果的，只有科学系统的管理方式才能打造一支能征善战的销售团队。
销售团队的打造需要规范的管理。
纵观各个行业优秀的销售团队，包括阿里的中供铁军、华为的销售铁军、滴滴的地推部队，他们之所以能成为销售团队的典范，无不是运用了一套卓有成效的科学管理方法。
正如这几年，我们在给一些企业所做的咨询服务中提出的那样，要让销售团队具有战斗力，一定是从确立共同的目标和远景开始的，进而在团队内形成共同的计划，最后才是深入到销售管理的各个细节中，包括对资料收集、客户拜访、方案制定、价值呈现、异议处理等工作进行指导。
而在具体的过程管理中，我们需要通过一套管理工具来及时推进各项工作的完成情况。就像IBM的缔造者沃森说的那样：“人们只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。”以此在销售团队内形成紧迫感和你追我赶的氛围，以保证目标的达成。
第三，如果做不到“懂人心、通人性”，就无法激发销售团队内在的力量。
什么是懂人心、通人性。举一个例子，现在很多人都说90后、95后员工不好管理。如果用以前管理70后、80后员工的方式来管理这些年轻的员工，那结果当然不会好。年轻的员工更需要个性的尊重，更需要管理者理解和倾听他们的心声、赋予能量，让他们感受到自己的价值。
包括我们经常遇到的员工离职的问题。我们通常听到的原因是：觉得目前的工作没有挑战性、想出去学习更多的技能、现在的压力太大、薪资低福利差等等。
但实际上在这些表述的背后却可能隐藏着更深层次的不满，包括职业发展空间小、对企业未来没有信心、与团队其他成员的关系难处理、价值观不同、对公司的培养或晋升机制不认可。
所以在团队的管理上，要做到人情练达。甚至在团队远景的建立时，也要让团队的成员一起参与，正如管理大师德鲁克层级说过的那样：“企业的目的和任务必须转化为目标，目标的实现者同时也是目标的制定者。”
阿里巴巴的销售团队也始终坚持让团队的每一个人都清楚地知道团队共同的目标是什么，甚至通过让他们共同讨论达成目标的策略和方法，来激发员工的工作激情和动力。
要打造一支优秀的销售团队，需要以使命驱动人才，用科学系统的管理方式培养人才，并且不断激发员工的动力和欲望。靠着“中供铁军”这支彪悍的销售团队，阿里度过了最艰难的时期，也奠定了阿里巴巴今天的领军地位。祝福每一支奋进在路上的销售团队，也都能在这次疫情中众志成城、共克时艰，为企业增长贡献更大的价值。冬天终会过去，春天不远将至。
